Tänä päivänä usea yritys ulkoistaa toimintojaan tai mielii muutoin Aasian markkinoille. Uudelle alueelle siirryttäessä on tärkeää ymmärtää mistä tulee ja mihin on menossa. Halusimme jakaa ajatusta eri kulttuurikontekstien ääripäiden eroavaisuuksista ja samalla herättää lukijoitamme ajattelemaan omaa toimintaansa. Saisiko Suomessakin jotain parempaa aikaan omaksumalla enemmän pehmeitä arvoja tekemiseemme?
Oikeassa kontekstissa – korkea vs. matala
Korkean kontekstin kulttuureissa yhteiskunnan ryhmät ovat läheisissä ja kestävissä suhteissa pitkiä aikoja. Kulttuurisidonnaisuus on vahva, eli jäsenille on kasvatuksen mukana käynyt selväksi kuinka yhteiskunnassa tulee toimia ja mitä malleja noudatetaan. Korkean kontekstin maissa toiminta ei perustu analyyttiselle ja faktapohjaiselle tiedolle vaan ihmisten väliselle kanssakäymiselle ja pitkään rakennetulle toisen tuntemiselle. Yleensä yritysmaailmassa tämä pitää sisällään hyvinkin vaikeita organisaatiomalleja ja onkin usein vaikeaa selvittää kehen yhteyttä tulisi ottaa keskustelujen käyntiin saamiseksi. Usein näiden maiden organisaatioissa on yksi päättäjä, joka sanoo viimeisen sanan, mutta ongelmana on se, että hänen luokseen harvoin voi mennä neuvottelemaan ilman esittelyä alemmalta taholta. Alemmalla tasolla ei ole päätäntävaltaa, mutta silti tämä taso on hyvin tärkeä tutustumisen ja luottamuksen rakentamisen kannalta. Alempi taso esittelee neuvottelukumppaninsa päättävälle taholle kunhan ensin suhdetta on lujitettu tarpeeksi.
Matalan kontekstin maat ja kulttuurit toimivat perustuen lyhyisiin suhteisiin, mutta näitä suhteita on lukumääräisesti huomattavasti enemmän verratuna korkean kontekstin maihin. Tällainen malli on liiketoiminnassa paljon tehokkaampi, koska ratkaisuihin päästään usein lyhyellä aikavälillä. Myös faktaan ja todennettuun informaatioon perustuva päätöksenteko luo paremmat edellytykset liiketoiminnalle, koska tällöin ei synny niin vahvaa ”luullun ymmärtämisen” tarvetta. Kaikille on siis selvempää mitä halutaan ja mitä sovittiin. Matalan kontekstin maissa sopimukset kirjataan yleensä paljon tarkemmin kuin korkean kontekstin maissa, joissa uskotaan sanaan ja luottamukseen, joten paljon jää yksilön ymmärryksen varaan. Yhteentörmäyksen vaara eri konteksti tyyppien välillä on suuri.
Onnistuminen alkaa valmistautumisesta
Valmistautuminen neuvotteluihin henkilöiden kanssa joiden kulttuurissa on todella suuri kontrasti omaan kannattaa aloittaa perussääntöjen opiskelulla. Etenkin Aasian maissa on hyvin tärkeää noudattaa tietynlaista pidättyväisyyttä ja huomioida hyvät käytöstavat. Tämä pätee myös suhteisiin jotka ovat jo lujittuneempia, koska aasialaisessa kulttuurissa hyvät tavat ovat ensiarvoisen tärkeitä ja pidättyväisyys on opittu toimintamalli, josta pidetään kiinni automaattisesti. Henkilö joka toimii vastoin aasialaisen korkean kontekstin mallia joutuu suuriin vaikeuksiin, koska suhde ja luottamus eivät tällöin pääse rakentumaan.
Kuinka tervehditään, suhtaudutaan vastakkaiseen sukupuoleen, milloin kuuluu ottaa kengät pois, millä tavoin vältät saattamasta aasialaista neuvottelukumppaniasi noloon tilanteeseen.. Aasialaisessa kulttuurissa on paljon asioita, jotka matalan kontekstin maissa tuntuvat todella jäykiltä, eikä niiden arvoa tule ajatelleeksi. Suomessa voi tietyissä tilanteissa heittää hyvinkin ronskia huumoria liittyen uskontoihin, politiikkaan ja jopa yksilön ominaisuuksiin tai suuntautumisiin liittyen. Tätä ei tosin täälläkään aina osata sulattaa, mutta vielä vähemmän Aasiassa, jossa pahaa ei saa puhua toisista (etenkään kuolleista), vanhempia ja johtajia tulee kunnioittaa viimeiseen saakka eikä julkista häpeää osata käsitellä.
Aasialaisille on tärkeää pitää huolta omasta fyysisestä hyvinvoinnistaan, koska sen sidonnaisuus henkiseen puoleen nähdään hyvin vahvana. Jos neuvotteluihin lähtiessä oma kunto on huono, niin ei silti kannata vaipua pelkoon neuvotteluiden kariutumisesta sen vuoksi. Aasialaiset antavat länsimaalaisille vapauksia olla omanlaisiaan, eikä kaikessa tarvitse olla heidän kulttuurinsa mukainen. Tärkeintä on muistaa kunnioitus ja hyvät tavat.
Kuten lähes kaikissa maissa kunnioitukseen liike-elämässä kuuluu pukeutuminen. Aasiassa liikeneuvotteluissa edellytetään viimeisteltyä pukeutumista, eli pukua ja solmiota sekä asuun sopivia kenkiä. Oma pukeutuminen on vastapuolen huomioimista. Suomessa etenkin asiantuntija- ja teknologia-aloilla tämä valitettavan usein unohtuu. Aasian maissa tämä voi olla todella kohtalokasta.
Helppo kompastua
Neuvotteluiden kannalta pahimpia kompastuksia Aasiassa saattaa tulla vastaan jos korkean kontekstin kulttuurin perusperiaatteita ei ymmärrä. Neuvottelut varmasti kaatuvat alkuunsa jos vastapuolta lähestyy länsimaalaisella tavalla, jossa aletaan heti ensi tapaamisella esitellä yrityksen tuotekuvastoja ja muuta faktaan perustuvaa myyntimateriaalia. Jos jotain materiaalia halutaan käyttää tulisi sen aluksi olla enemmän yleiseen mielikuvan rakentamiseen suuntautuvaa. Matalan kontekstin tehokas tapa hoitaa neuvotteluja faktan ja powerpointtien pohjalta tuntuu aasialaisista hyvin opportunistiselta, eikä kauppaa haluta tehdä ihmisten kanssa joita ei tunneta. Neuvotteluihin tulee siis varata paljon aikaa suhteen luomiselle. Itse asia tai myytävä tuote voi helposti olla kokonaan sivussa jopa aivan viimeisille päätöksentekohetkille saakka.
Ole hienotunteinen ja kohtelias. Epäkunnioittavalla ja halveksuvalla käytöksellä et pääse ainakaan eteenpäin. Aasialaisille on hyvin tärkeää saada kunnioittaa ja tulla kunnioitetuksi. Myös moukkamainen käytös kuten sylkeminen (vaikkakin kadulle..) kariuttaa nopeasti keskustelut. Parempi jättää kaikenlainen negatiivinen pois ja keskittyä rakentamaan suhdetta posiitiviisten asioiden ja kokemusten varaan. Kasvojen menettämiseen johtavaa, etenkin julkista nolaamista tulee välttää viimeiseen. Jos aasialainen on neuvotteluissa aivan pihalla, ei sitä tule oikaista liian suorasti vaan ohjata pikkuhiljaa ja hienovaraisesti kumppania oikeille raiteille. Ei kannata lähteä korjaamaan asiaa myöskään oman erehdyksen varjolla koska aasialainen luulla, että hän nolasi sinut ja sehän taas johtaa nolostumiseen.
Älä ota puheeksi arkoja uskonnollisia, valtiollisia tai poliittisia asioita, kuten Tiibetin tilanne ja Dalai Lama, valtion harjoittama Internet -sensuuri, kuolemantuomiot jne.. Ja muista pukeutua huolitellusti. Voiko 3 879 000 000 ihmisen markkina-alue olla väärässä? Onnea matkaan kaikille.
