ICT-palveluntarjoajakin on voittoa tavoitteleva yritys, jonka tehtävänä on tuottaa arvoa omistajilleen. Tämän lisäksi heidän on pystyttävä maksamaan henkilöstölleen kilpailukykyistä korvausta vuokraamastaan työntekijän aivokapasiteetista, muuten arvon tuottaminen asiakkaille ja omistajille ei toteudu. Kuten esimerkkinä VR:n CIO Jukka-Pekka Suonikko (Tivi, CIO 25.8.2012), on todennut, että asiakkaat ovat kilpailuttaneet hinnat jo liian alas jolloin palveluntarjoaja sisäisesti kärsii alihinnoitelluista sopimuksista, eikä siten pysty täyttämään asiakkaiden odotuksia. Alihinnoitellut palvelusopimukset ovat erittäin suuri riski ostavalle asiakkaalle.
Mitä suuremmasta ulkoistuksesta on kyse, sitä enemmän sopimuksessa on aukkoja, puutteita ja epämääräisiä lisäyksiä, jotka mahdollistavat mahdollisimman suuren lisälaskutuksen ja tarvittaessa vastuun väistämisen tiukassa tilanteessa. Sopimusta ei siis myydä siitä paljon puhutusta asiakaslähtöisyydestä, eikä sopimuksen ole tarkoituskaan olla enää asiakkaalle paras ratkaisu vaan palveluntarjoajan henkensä pitimiksi työstämä itselleen paras mahdollinen. Tällaisella sopimuksella aiheutetaan loppujen lopuksi ainoastaan haittaa asiakkaalle ja haittaa itselle sekä oman yrityksen työntekijöille. Enää ei ole varaa heidän vaatimustensa mukaisiin työoloihin ja kompensaatioon. Organisaatio alkaa syömään itse itseään.
Asiakkaan kanssa riitaannutaan, sopimuksesta ja palveluiden sisällöstä ja laadusta kiistellään vuosi pari, lopulta asiakas nostaa pöytään sopimuksen terminoinnin. Jos hän ei niin tee, on ainakin varmaa, että nykyinen palveluntarjoaja ei tule enää voittamaan seuraavaa kilpailutuskierrosta. Asiakas itse ajautuu lopulta myös vaikeaan tilanteeseen. Taisteltuaan ja petyttyään vuoronperään kaikkiin paikallisiin palveluntarjoajiin, joutuu hän lopulta siirtymään ulkomaisiin toimittajiin ja ryhtymään kokeilemaan yhteiseloa heidän kanssaan. Näyttää kuitenkin, että ICT-ulkoistuksissa ruoho on yhtä kuivaa jokaisen aidan takana ja kuivinta siellä missä hinnat on ajettu alimmaksi.
Asiakas, maksa riittävästi, jotta saat liiketoiminnallesi aitoa hyötyä ja mahdollisesti jopa innovaatioita ulkoistuskumppaniltasi. Älä sulje toimittajilta innovaatioiden mahdollisuutta pois liian tarkkaan tai rajallisesti määritellyillä vaatimuksillasi. Jätä hieman tilaa tarjottavan sisällön vapaampaan määrittelyyn, sieltä saatat saada ensimmäiset innovaatiot jo ennen sopimuksen syntyä. Muista kuitenkin pysyä tarkkana ja muista, että sinä valvot ostamasi palvelun toteutumista ja tehoa suhteessa sijoitukseen. Niin, ja CIO kuuluu laittaa yrityksen johtoryhmään, se on helpoimpia ja tehokkaimpia tapoja aidosti linjata ICT:n hyötyjä liiketoimintatarpeen kanssa.
Palveluntarjoaja, älä keskity liikaa tai ainoastaan perusmyyntiraamisi bulkkiin, vaan ole aidosti kiinnostunut asiakkaasi liiketoiminnan edistämisestä. Käytä aikaa perustellaksesi hintojasi ja lisäarvoa, jonka pystyisit tarjoamaan jos kulut katetaan. Vaikka sopimuksien ja palveluiden perusraami on helppo monistaa kaikille asiakkaille ja sen jälkeen unohtaa sen elinkaarenhallinta sekä tuottaa ainoastaan rimaa hipoen vaadittavaa palvelua, ei se pidemmällä tähtäimellä edistä ainakaan sinun liiketoimintaasi. Myyty ja hyvin tuotettu palvelu on proof-of-concept, jolla takaat omalle liiketoiminnallesi jatkuvuutta ja jatkosopimuksia. Tämä kuitenkin edellyttää, että osaat myydä asiakkaallesi vision tulevaisuuden innovaatioista, laadusta ja oikeista toteuttamiskelpoisista hyödyistä myös meneillä olevan sopimuskauden jälkeen. Realisoitumisessa ei puhuta välttämättä edes kolmea vuotta pidemmistä ajanjaksoista..
